后来几个端着茶杯胳膊底下夹着资料的招标小组人员过来了，开门后大家鱼贯而入，居然黑压压坐满了一屋子。先是招标组长发言，他简单介绍了今天开标唱标的流程和评判规则：两头去掉最高报价和最低报价，剩下所有参与者的报价取平均值，距离这个平均值最近的三家进入最后的角逐。
这种看起来很公平和科学的评判体系我是第一次听到，不禁暗自赞叹客户的智慧。旁边的老张显然对此屡见不鲜，嘴角露出对他来说不太常见的冷笑。
感悟
评标的标准是一件很有意思的事情，作为乙方人员要仔细研究这套标准，从中往往可以看出一些“做局”的蛛丝马迹。而甲方则要在这套规则上提防那些极少数来搅局的投标方，尤其是有国外厂商和国内厂商同场竞技的时候，如果过分看中价格因素，往往会让国内厂商占了大便宜。
段落二
唱标开始了，随着一家一家的商务报价被高声读出，下面的听众或愕然或嘲笑或窃窃私语各种反应不一而足。后来中间出现了一个小插曲，一家代理的商务报价估计由于打印错误多了一个零。唱标的人惊讶地看了一会儿，然后慢慢地读出这个十倍于大家价格范围的数字。听众们一下子鸦雀无声，一个小伙子神色慌乱地站了起来，绝望地看着唱标人说：“大概，大概打错了……”
唱标人也笑了，不过还是一本正经地宣布这是最后的商务报价，没有拿回修改的余地。于是那个可怜的小伙子眼看着自己的标书被摆到了另外一边，只得垂头丧气地坐下了。
我注意看了一下他，他穿着一件有点大的西装，领带也系得有点松，露出一大段瘦削的脖颈。我想为了这份肯定会随着一声“去掉一个最高分……”而作废的标书，他一定是经过了几个不眠之夜吧。也许，这对他这一辈子来说也一定是一个需要好好保存起来的有趣记忆，尽管当时会很痛苦。
感悟
说来好玩，这个段落中的桥段真的被我在现实中遇到了一次。在一次招标时，一共邀请了四家公司，三家国外大牛在技术部分展开了极为惨烈的PK。为确保招标厂家大于三家，我们还邀请了一家国内公司参与。这家国内公司对我们邀请他们陪标的目的显然理解的很充分，他们也抱着展示自己和锻炼新人的目的，带了一个毕业不满四年的年轻工程师过来讲标。标书撕开保密袋的一刹那，我们几个都愣住了。这家国内公司的报价，居然比另外三家国外厂商的价格高了整整三倍！经理很友善的问销售，“你们这个数字是不是写错了？莫非是多了一个零？”，那销售顿时很紧张的拿来标书仔细查看，果然是多打了一个零！赶忙在脸上挤出一堆笑容，问“我可以修改这个数字吗？”
好在我们经理本来就是请他们来陪标的，很爽快的答应了这个过分的要求。想来，如果当时废了他们的标，那个年轻的工程师恐怕连个锻炼自己的机会都没有啦。
段落三
思科在中国严格地按照行业和地域来划分不同团队的销售区域，以便于执行相应的价格策略。如果一个销售把产品卖到别人的区域以完成自己的销售任务，这种行为我们称之为“飞单”，老外的叫法挺晦涩，叫“Leakage”——泄漏的意思。一开始我不清楚老外为什么这么叫，后来看了一部电影，我明白了。
那是一部描述美国拉斯维加斯赌场的电影，是我喜爱的罗伯特·德尼罗主演的。里面有这么一场戏：几个幕后控制赌场的大佬每个周末会在德州的一个农场开会。这一天他们在探讨一个问题，为什么最近从赌场运过来的钱越来越少。这时，伴随着德尼罗的画外音，一连串画面开始交替闪回：原来每周赌场里的钱都是经过一个个平日彼此不打什么交道的人提着皮箱连环传送到他们这里的。最近，这根链条里多了几个人，这几个人承诺以更低的成本运送这些装满钞票的皮箱。于是，问题出现了。
这时画面回到德尼罗那张满是皱褶总像是在苦笑的脸上，他说：“That′sleakage。”
当然后来的结果是伴随着几声枪响，那几个多出来的环节消失了。
在思科，被查实的飞单也是斩立决的罪名。
感悟
思科称之为“飞单”的行为，国内有类似的叫做“串货”。
安全产品行业，大多也都采用分地域制度，各省省会设立分公司或办事处，全权处理各自区域内的生意。除非总部要求协助外，严禁销售到非授权区域内卖东西，因为根据各地客户的成熟度不同，行业的侧重点不同，同一产品的折扣会差别很大。总部最无法容忍的就是内讧啦，不同区域的销售如果为了抢一个单子，向同一用户展示了两拨销售人员和两个价格，一旦被发现必然就是斩立决的罪名。
还有一种内部操作的行为，比如在北京市场上，由于各家总部都在这里，大客户又过分集中，所以折扣一般都很低。我曾听说过这样的故事：L是T公司北京总部的某行业负责人，凭借自身能量往往可以从大老板那里拿到很好的折扣。但是呢，人心不足蛇吞象啊，L虚拟出一个莫须有的项目，到大老板那里一通忽悠，陈述了种种困难和争取来的不易，又描述了一番该莫须有客户美好的未来愿景，于是批到了一个很优惠的折扣。
接着呢，他找到了某省销售老H，这个老H手里有一个偏远地区的不引人注意的项目，L和老H联手把那批折扣很好的设备高价卖给了客户。这其中的差价，够两人好好美一段时间啦。这种串货的事情，据说在行业内并不少见。某些国内防火墙厂商的龙头老大几乎每省都有发生，上头也只不过睁一眼闭一眼的听之任之。
当然啦，这都是几年前的传闻故事，茶余饭后的笑料而已。
